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坂田がプレゼンテーションでいつも使っているテクニックとは?

「坂田さんは、プレゼンテーションで、このテクニックを悪用しているでしょ?」と言われることがあります。

坂田がプレゼンテーションでいつも使っているテクニックとは?

確かに、このテクニックを悪用したならば、大変なことになってしまうことでしょう。

しかし、私は、LABプロファイル®コンサルタント/トレーナーとして自覚をもち、このスキルを多くの方に使えるようになってもらい、笑顔になっていただきたいと思っています。

最後に笑うのは、あなたです。

あっ!
あと、替えスイッチの様なモノを頭の中に持っているので、フルタイムでプロファイリングスキルを使うことはありません。
フルタイムで使い続けていたら、疲れちゃいますからね。

今回は、プレゼンテーションの時に、相手の意識を惹きつけ、その状態を維持する伝え方について書きます。

このスキルを発揮することで、プレゼン会場の皆さんが、あなたの話に耳をシッカリと傾けてくれる『相手にYESと言わせる伝え方』です。

「相手にYESと言わせる伝え方」とは?

あなたは、プレゼンテーションを聞いていて、こんなことはありませんか?
・話を聞き続けたくなるプレゼンテーター
・話を聞いていて疲れるプレゼンテーター
このような感覚を抱く方が多いと思います。

この感覚の違いは「なぜ?」おきるのだろうか?

この疑問をきっかけに、様々な心理学や有名なプレゼンテーターのパフォーマンスを分析していたところ、LABプロファイル®のメタプログラムで説明できることが解りました。この成功パターンに気付いたとき、私のパフォーマンスは一気に広がりを見せたのです。

私たちの潜在意識の中には「一貫性の法則」と名付けられた思考パターンがあると言われています。

例えば、あなたが、青く澄み渡る晴天の日に「今日は、天気が良い日ですね。」と誰かに言われると「そうですね!」と答えるはずです。
また、湿度が高く高温の日に「今日はムシ暑い日ですね。」と言われても「そうですね!」と答えるはずです。
この時、あなたは相手の話に同意し”YES”という意識をもって「そうですね!」と答えています。

この”YES”と相手に思わせることが、プレゼンテーションの流れに大きな影響を及ぼします。

相手に”YES”と思わせ続けることが、プレゼン成功のカギ

プレゼン風景

実は、”YES”と思わせ続けることで、あなたの話に耳を傾けてくれるようになるのです。

例としては
私「今日は、すごく天気がいいですね!」
あなた「YES」
私「こんな日は、気分が良くて前向きになりやすいですよね!」
あなた「YES」
私「その前向きさで、私のお話を聞いてみてください!」

すると脳の潜在的なプログラムが自動的に働いて、YESと答えてしまうのです。

「気分が良くて前向き!」にYESと答えてしまうと、脳のプログラムが一貫性を保とうと働き、その後も「YES!」と意識してしまうのです。

つまり、あなたがプレゼンテーションで大勢の方に話を聞いて欲しい時には、「YES!」「YES!」「YES!」と思わせ続ける工夫が必要なのです。

また「YES!」と思わせる時にも「弊社の製品のご契約をお願いします。」と、最初からストレートに伝えては「YES!」ではなく相手は「???」となってしまいます。
「???」の状態は、あなたに対して何らかの疑心を持つことになるので、話に耳を傾けるモチベーションが下がってしまうのです。

あなたは「小さなYES」を狙いながら、プレゼンテーションを進める必要があるのです。
私のプレゼンの最中には、うなづいたり、はいっ!と声に出してしまう人も少なくありません。

セールスにも使用されている「フット・イン・ザ・ドアー」

商談風景

セールスの心理学に「フット・イン・ザ・ドアー」と名付けられたテクニックがあります。
これは、いきなり「うちの商品を買ってください!」と結論から言うのではなく、小さな「YES」を引き出しながら商品の購入を促すテクニックです。
実験では、いきなり大きなお願いをした場合と、小さなお願いを最初にして、のちに大きなお願いをした場合を比較すると、お願いを受け入れてくれる確率が46%から74%と高まったそうです。

この実験結果からも、プレゼンテーションの時には、小さな「YES」を引き出すよう話を進めないと、相手のモチベーションは下がってしまうことが解ります。

LABプロファイル®を学ぶことで相手のモチベーションを高め、あなたの話に耳を傾け続けさせることが可能です。

LABプロファイル®では、相手の思考のクセ(メタプログラム)を把握し、相手のクセにあわせた言葉を発することで、相手のモチベーションを高めたり(動機付け)、モチベーションの維持を促すことが誰にでもできるようになる知識体系が詰まっています。

私は、プレゼンテーションの前に、今日の会場に集まる人のメタプログラムを想定し戦略を立てます。
この戦略を立てている時、会場をうろうろしながら考えているので、私の手下(コーチ/セミナーサポートの小林)は、不思議そうな顔をして私を見ています。

この時、私の頭の中では
「今日は、管理職向けのプレゼンだ。管理職と言えば、部下との接し方や問題/課題への取り組みで悩んでいたり、そもそも忙しすぎて時間が足りない人もいるだろう」
と会場に集まるであろう方々のパターン分けをします。

そして、最初に発する言葉は
「今日は、お忙しい中お集まりいただきありがとうございます。」←時間が足りない人にYESと思わせる。
「また、管理職の方々がお集まりとのことですが、日頃、部下とのコミュニケーションや日々発生する課題に対応されて大変かと思います。」←悩んでいる人にYESと思わせる。
「短い時間ですが、皆様のお悩みに少しでもお役に立つお話をさせていただきますので、よろしくお願いします。」←全員にYESと思わせる。
「私は、株式会社知識経営研究所マネジメントコンサルティング2部 部長の坂田和則と申します。」←小さなYESの繰り返しの後なので、自己紹介に耳を傾けてくれる。

このように、小さな「YES!」を引き出しながら、本題に入っていくようにしています。
もちろん、本題を話しているときにも常に「YES!」を引き出すよう話を進めます。

LABプロファイル®を用いた戦略立案方法

LABプロファイル®のメタプログラムを用いると、詳細な戦略を立てることができます。
例えば、メタプログラムには「主体・行動型」「反映分析型」に分かれると定義付けされています。
 「主体・行動型」は、おもに行動することを好みます。
 「反映分析型」は、周囲をうかがいモノゴトを考えることを好みます。

この二つのメタプログラムパターンを使って話をすると
「課題に対して、どのように行動すれば良いのか?そして、その時に何を考えなければならないのか?についてお話します。」
といったように話をします。
すると「主体・行動型」は、行動を好むので「YES!」と思うことでしょう。「反映分析型」は、考えることを好むので「YES!」と思うことでしょう。

NLP(神経言語プログラミング)では、メタプログラムは154個あるとされています。
これを学べば、プレゼンテーションの魔術を手に入れるできる!

とは言っても数が多すぎて、私には、数が多すぎて無理でした。

LABプロファイル®は、数多くのメタプログラムを整理し14パターンとそれにつながる細分化パターンにまとめ上げられていて、とても学びやすい知識体系です。

この知識体系を学び身に付けることで、あなたの話に耳をシッカリと傾けてくれます。
あなたがプレゼンの質を向上させるには、相手の人が持っているメタプログラムを識別し、相手が「YES」と思ってしまうような伝え方を展開するためにメタプログラムのプロファイルスキルを身に付けるとよいでしょう。
相手とのラポール形成向上に効果を発揮します。

この記事を書いた人
問題/課題解決や改善活動とコーチング心理学・NLP・LABプロファイル®を組み合わせた「新5S思考術」を得意分野とし”その気にさせるきっかけ”を経営者や管理職などのリーダー向けにコンサルティング支援やセミナーを通じて広めている。企業コンサルティング支援実績は、2020年3月現在約180件。年間延べ約3400名に講演/セミナーを行っている。
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